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餐饮业低成本经营策划

作者:志达软件来源:志达软件官网日期:2015-11-27

1:定位餐厅的特卖点,塑造餐饮品牌;
      
2:好名字可以节约20%的广告费;
      
3:顾客用完餐以后,向顾客提供消夜打包服务;
      
4:在节假日推广“商务套餐折价卷”;

5、代金卷促销,有效增加顾客的回头率;

6、建立客户档案,利润会高出25%以上;

7、以物易物的交换策略,减少宣传费用;

1、 定位餐厅的特卖点,塑造餐饮品牌

也就是使用“一招鲜,吃遍天”的原则。

你的特卖点在哪里,你卖什么东西,以及你赚的钱从哪里来,可能是三件事情。

在美国,汽车经销商卖新车的利润只占20%,其余80%来自售后服务与旧车买卖。那么,你说,经销商应该把卖点集中在售后服务或是旧车买卖上吗?都不是。经销商就是应该把卖点放在新车上。因为新车可以同时驱动新车及旧车的买卖。(同样的道理,如果你不卖新车,你就不会有售后服务,你也不会有旧车换新车的生意可做。)

麦当劳是卖汉堡包,但是它赚钱的是可口可乐;肯德基卖的鸡翅,但是它赚钱的是百事可乐。

各种餐厅应该有3种类型的产品:一种是需要做广告的产品,二种是需要销售的产品,还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利,甚至大量盈利,而对一种产品做广告,是一种浪费的行为。

电影院会为它所出售的爆米花做广告吗?当然不会,它只需对所播放的电影做广告,就可以同时在爆米花和饮料上盈利。电影院、体育场盈利通常一半靠门票,一半靠别的东西赚钱。

同样的道理,我们的卖点是苗家酸菜鱼,这是我们的特色蔡,但是价钱并不贵,但是我们赚钱的是其他菜肴(酸萝卜蹄花汤、牛佛烘肘、鸡汁鱼汤和一些特色凉菜等等)。这样就能吸引一大部分。

现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的,你在大街上去走走,能够吸引你注意的都是有特色的餐厅,口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅,利润比较高的也是有特色的餐厅。

所以我们推出这种“苗家特色酸菜鱼”的时候是这个地区个搞的,根据“”胜过“更好”的原则(具体请参考《郑翔洲:如何塑造品牌的特卖点》一文),有特色的时候,就要提升价格,没有特色的时候就只有打价格战。我们有特色,所以我们的定价也会比同行高出10%左右。

2、好名字可以节约20%的广告费
   
餐厅的名字一定要和特卖点相结合,也就是要和自己的特色菜相结合。

定位大师特劳特说:“把产品的名字融进企业的名字,和卖点相一致,这是容易成功的定位。”

名字要和他的卖点结合在一起(排毒养颜胶囊、快乐海鲜、胖嫂提花汤、谭鱼头、大印象减肥茶、太太口服液、脑白金都是成功的典范)人很容易记住简单的东西。因为消费者永远记不住共性,只记得住特性!所以特老特说,“没有特性的品牌,就是弱的品牌!”

举例,四种餐厅的名字:

胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅:好,(卖点和名字结合得很好,而且卖点有特色);

小煎鸭、稀饭村:中上,(卖点和名字结合了,但是这个菜太普遍);

周记饭庄、东方酒家:中下,(没有卖点,只知道是吃饭的);

川红号子、百万庄:差(没有说明到底是卖什么)。

除非是历史很悠久的,比如全聚德,俏江南,黔香阁,同仁堂,陶然居,小天鹅等等例外。

后我们取名为“云南玉溪苗家酸菜鱼”。

3、顾客用完餐以后,向顾客提供消夜打包服务。

当你完成一笔交易时,也是你再多做一笔生意的大好时机,因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品,或是以打包的服务出售你的的产品上,有二到三成的顾客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力,而且可以无限度地成倍增加你公司的利润,尤其是你的现金流。

比如汽车经销商,他们是这方面的专家。在把车卖给你时,他们加上了各种各样的费用,汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000-15000元的的额外利润,因为他们都是经销商非厂商提供并能从中获利的服务项目。

因此我们决定,在顾客吃完饭后,他们就来推销他们包装好了的一种特早餐“苗家特色小吃:小馒头和窝窝头!”(产品聚焦,做擅长的)以做消夜或早餐,15元一盒。结果有15%-20%的顾客会购买。后来我们发现这种包装销售非常好,立刻将此“早餐系列”作为盈利的重要部分。这样就有效增加我们的现金流。

而普通的餐厅,至少80%的餐厅,当顾客吃完饭以后,没有任何东西可卖。

4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。

比如百货公司的礼部门,先给你礼你就付钱。

在节日期间老板送礼给员工自己去百货公司消费,在礼当中给你折扣,也就是用80元买价值100元礼。老板只花80元,员工享受100元。成立礼部门去大量的公司进行推广。

我们采用同样的方式,在节假日,我们推广三种“商务套餐折价卷”:

种:298元买价值388元的餐饮票;第二种:378元买价值488元的餐饮票;第三种:458元买价值588元的餐饮票(我们的价格比同行业高10%才敢用这招)。

成立电话销售部分,让业务员打电话给一些大客户,比如政府机关部分,医疗教育机构,大企业,大公司,这些单位的电话都很容易找到(不要让餐厅的业务员闲着,绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多,让业务员多干点事情,不会多花你一分钱)。

利用很多节假日来促销(节假日聚餐的情况多):比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用,这样可以激发消费欲望,建立消费者的忠诚度
5、代金卷促销,有效增加顾客的回头率
  
每次顾客消费200元,赠送20元的代金卷,规定在一个月之内有效;消费300元,赠送35元代金卷,消费400元以上赠送50元代金卷,都规定在一个月之内有效。(有商务套餐折价卷的除外)很多西餐厅用的也是这招,可是却很少有中餐馆这样做。
  
后根据调查,很少有人不用这些代金卷(其中20%的人会过期作废),也很少有人只使用这些代金卷。后的结果,比同行业的利润都高10%左右(和当地的同行比)。而且顾客的回头率会大量增加,更重要的是新顾客数量也会增多。

6、建立顾客档案,利润会高出25%以上
  
根据调查,有顾客档案的公司通常都会比没有顾客档案的公司利润率高得多。
  
我们采用的方法是,每次顾客结帐的时候(可以只针对买单得顾客),很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张9.5折的贵宾卡,后的结果是有85%以上的都写了,在半年的时间之内,我们就积累了2500多名顾客的电话号码,后统计出了有600名的老顾客(只有老顾客才是真正的顾客),然后在淡季的时候(旺季的时候都供不应求),给这些新老顾客发短信欢迎再次光临,这个时候有10%-15%的顾客会立刻回来继续消费(只要你提醒顾客,肯定会刺激消费者的食欲,刺激时间一般在下午4点到5点之间)。

可喜的是,这个的方法几乎没有任何成本,更重要的是,我们的竞争对手几乎都不会使用这招,他们多就是在开张的时候发发短信,后面就不再继续跟踪了。

这个方法在美容美发行业运用得非常广,但餐饮行业却很少使用。

7、以物易物的交换策略

你不必用现金,只要以产品或服务就可以获得所需的东西,让你大大提升购买力,

你自己摔了一跤,脚受伤了,请乡下医生治疗,送了几只鸡当作医疗费用,这就是以物易物。

比如:汽车销售公司的一部15万元的汽车,到电台、电视台或杂志社可以换到两倍价格(30万)的广告。(因为媒体机构的成本几乎为0)也可以同时出售10辆汽车换来300万元的广告。
实体商品包括空调、家具、以及其他大众比较需要的这些东西,很容易交换到数倍价值的软体商品广告或服务。

另外,家庭维修、装饰公司、酒店业务、油漆、招牌、汽车、旅游、训练课程都可以拿来做交换。

还有,从事专业的执业人员,比如律师、广告公司、会计师、咨询顾问、策划顾问、理财顾问也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务、家庭装饰或是你需要的任何东西。

所以我们决定,用餐厅的“商务套餐折价卷”去换一些杂志、报纸、媒体机构的广告费用,媒体机构的人员肯定会有聚餐的时候,也会有很多请客吃饭的时候,我们就用20套“588元的商务套餐折价卷”(市场价就是:20套×458=9160元)去交换一些媒体的广告,但实际上成本价只有市场价的四分之一左右,这就大量节约了现金流。

但问题不是每一家媒体都愿意交换,所以必须做概率,我和他们的李总一起去谈了9家,后成交了2家,一家电台、一家报纸,但是其余不需要这些餐饮消费的媒体机构,并不代表他们以后不需要,所以还需要继续的跟踪。这个策略为餐厅在创业初期预算的宣传费用节约了将近8成。

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